Existem algumas cafeterias em São Paulo que adoro frequentar. Eu adoro o café, a comida, a atmosfera, e também, muitas vezes, eu adoro trabalhar lá. Levar meu laptop, realizar minhas tarefas, e ainda por cima tomar um cappuccino me proporciona uma grande e agradável experiência. Eu ainda posso – caso sinta fome – comer um cheesecake ou uma torta de frango deliciosa, enquanto ganho a vida. Isso é sensacional!
Então, esses dias eu venho pensando muito sobre isso: o que exatamente essas cafeterias oferecem que eu amo tanto? Não é apenas a comida ou o café. É uma experiência e uma conexão emocional, uma promessa que estas cafeterias fazem a todos os clientes (e cumprem). Mas qual é esta promessa?
Essa promessa consiste em: Tranquilidade, Organização, Produtividade, Foco e Motivação.
Posso ir amo ir a uma dessas cafeterias e trabalhar! Pois lá eu posso trabalhar muito, posso me manter longe do “caos feliz” da minha casa e do isolamento de minha sala na empresa, e ainda assim, me sentir conectado ao mundo, enquanto me sinto extremamente energizado para aprimorar com excelência cada tarefa que tenho a realizar. Essas cafeterias prometem muito mais do que uma xícara de café deliciosa e um lugar agradável para eu me sentar – Elas prometem todos os elementos primitivos primordiais para o bem estar de um ser humano – comunidade, conexão, segurança e conforto.
Acho que todas as empresas podem aprender algo com essa ideia de “experiência primordial” do cliente. Afinal, a maioria das pessoas não compra coisas por causa de necessidades racionais e específicas. Muitas vezes tomamos nossas decisões de compra com base em nossas necessidades emocionais – sinais sutis e conexões que nos faz sentirmos melhores. Não é o nosso “cérebro racional” que toma as nossas principais decisões de consumo. Na maioria das vezes é o nosso “cérebro emocional”, pois temos a necessidade de nos sentirmos seguros, confortáveis e protegidos quando adquirimos algo.
O que sua empresa, de fato, vende para os seus clientes – bem lá no fundo?
Qual é a “experiência primordial” que você proporciona que faz com que os clientes queiram comprar de você?
Por exemplo:
- Se você é dono de um restaurante, não importa o quão boa seja a sua comida, seus clientes não continuam a frequentar seu estabelecimento apenas pela comida, eles voltam pela experiência primordial que você proporciona. Talvez eles se sintam acolhidos, bem cuidados, além de sentirem bem alimentados. Talvez eles adorem o ambiente relaxante, a música, a iluminação. Talvez eles amem a atmosfera otimista do lugar que faz com que as sua noites sejam muito agradáveis. Talvez eles admirem a elegante experiência de jantar em um lugar sofisticado, a explosão de sabores, a criatividade dos pratos. Ou talvez, eles queiram apenas “serem notados” e sentirem-se parte de uma comunidade exclusiva.
- Se você é um consultor financeiro, seus clientes não estão apenas comprando fundos mútuos ou pagando por seu tempo, eles estão comprando a “experiência primordial” que sua expertise e idoneidade oferecem, de modo a atender às suas necessidades de “segurança” e especialização e confiança. Talvez eles o tenham escolhido como seu consultor financeiro porque acreditam que você pode ajudá-los a ganhar mais dinheiro do que poderiam por conta própria – então talvez eles estejam respondendo ao motivador primordial de querer estar sempre um passo à frente, querendo fazer melhor do que a concorrência.
- Se você vende planos de seguros, seus clientes não estão apenas comprando seguros, eles estão comprando o alívio da preocupação – estão comprando a ideia de proteção que você oferece ao seu patrimônio e à sua família em relação aos maiores riscos da vida e suas catástrofes inesperadas.
- Se você vende serviços de consultoria, seus clientes estão comprando reafirmação e suporte. Eles estão comprando a ideia de que “Esta pessoa – você – irá resolver os seus problemas”. Eles confiam que você é a pessoa que fará com que tudo certo!
Nem toda experiência primária que as empresas oferecem é a mesma. Você precisa parar e pensar em: exatamente o que, sua empresa pode oferecer aos seus clientes em um nível “primordial”?
Você pode começar conversando com seus clientes sobre o porquê eles compram de você. Por quê eles preferem comprar de você, frequentar o seu estabelecimento ou contar com seus serviços, e não de um concorrente?
Ouça atentamente suas respostas!
Forjar estas conexões emocionais profundas com os clientes é a estratégia mais eficaz de marketing para uma empresa. Se você souber porque as pessoas compram de você, e conseguir se “aprofundar cada vez mais” no entendimento dessas razões fundamentais, você poderá projetar a experiência primordial que sua empresa deverá oferecer aos seus clientes, e direcionar os seus esforços de marketing para tocar diretamente a emoção de cada um, proporcionando experiências incríveis e inesquecíveis ao seu público.
Lembre-se: as pessoas compram experiências e não coisas!
Até a próxima!